【天地網(wǎng)訊】
做花草茶已經(jīng)有第五個(gè)年頭了，從剛開始什么都不懂，花草茶有什么品種，價(jià)格，產(chǎn)地哪里有采購什么的都不懂，到歷經(jīng)各種坑，摸爬滾打在這個(gè)行業(yè)活下來其實(shí)都是血和著淚的教訓(xùn)鞭策的結(jié)果。
這兩年中藥材行業(yè)不好做了，國家對(duì)藥材的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，很多傳統(tǒng)做中藥材的人以及很多喜歡養(yǎng)生的朋友都來做花草茶這一塊了。下面就說一說花草茶行業(yè)的各種坑，從花草茶行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)一步一步進(jìn)行剖析，也歡迎行業(yè)里面的資深人士多加指點(diǎn)。
1.產(chǎn)地農(nóng)民和加工廠打電話給產(chǎn)地咨詢產(chǎn)地的行情，產(chǎn)地是一個(gè)價(jià)格。實(shí)地考察的時(shí)候去和產(chǎn)地談是另外一個(gè)相對(duì)更低的價(jià)格。要命的是等你走后，訂完貨才是真正的行情價(jià)。每一年最明顯的就是玫瑰花茶，這兩年沒有去產(chǎn)地采購的時(shí)候產(chǎn)地一般都把價(jià)格報(bào)的很低，等我們這些采購商一到產(chǎn)地便坐地起價(jià)這幾乎是不成文的潛規(guī)則了。有供應(yīng)商去年新花上來，采購商吃不準(zhǔn)行情遲遲沒有動(dòng)身去產(chǎn)地、于是報(bào)價(jià)30.采購商一聽群情躁動(dòng)，全部蜂擁到產(chǎn)地。到之后才發(fā)現(xiàn)價(jià)格已經(jīng)漲上來了，沒有去產(chǎn)地的付完定金、付完全款也不給發(fā)貨，打電話過去問就一句話，貨已經(jīng)被別人加價(jià)搶走了，你要貨要么等等，要么加價(jià)！廣西采購桂花、苦瓜也遇到過這樣的狀況，有的供應(yīng)商知道你要貨，新貨上來要做囤貨做庫存于是價(jià)格加的高高的，本來你要做2噸的庫存聽到價(jià)格以后，你只能做半噸或者一噸的庫存了，于是你的貨賣了幾個(gè)月就空了。到了第二年春天，他突然打電話給你問你能不能幫他清理庫存，手上還有多少多少庫存，價(jià)格只有當(dāng)初的五折六折。這個(gè)時(shí)候你就火大了，*，當(dāng)初要調(diào)貨要天價(jià)，現(xiàn)在貨當(dāng)垃圾給我，時(shí)間已經(jīng)錯(cuò)過，搞的半年沒賣貨，手上顧客都跑掉。
另外還有一種就是你看好了貨，定金也下好了。然后你安心的打道回府了，貨從加工廠發(fā)到你當(dāng)?shù)兀闳ノ锪鞴咎嶝浀臅r(shí)候突然你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你要的貨和發(fā)過來的貨根本就不是一批貨?，F(xiàn)在的問題是你退也不好退，收也不好收。然后就是討價(jià)還價(jià)，最后的結(jié)果就是產(chǎn)地適當(dāng)?shù)慕o你便宜個(gè)一兩塊錢，勉強(qiáng)讓你收下一批你沒有感覺的貨，這個(gè)問題的后遺癥是如果你走貨快，萬幸，總算沒虧。如果走貨一慢，你的貨品相差，在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，遇到了行情下跌的時(shí)候就是虧本都甩不出去，倉庫里面的貨變成一堆死貨。這些貨只能要么爛掉，要么虧本割肉當(dāng)成白菜還不如的賤賣。
2.大客戶坑死
現(xiàn)在各行各業(yè)生意難做，大客戶高高在上，很多時(shí)候我們這些批發(fā)商給他們供貨一方面利潤壓的極低，一方面還要陪盡小心。今年我們就有客戶要從我們手上采購玫瑰，我們?cè)诋a(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上加個(gè)2-3塊錢，收好定金以后我們采購回來放到冷庫等客戶來提貨，左等右等都不來，打電話問總是說庫房沒有騰出來，到后面親自上面去問，大客戶跟你說現(xiàn)在產(chǎn)地的價(jià)格降到多少，多少，這個(gè)貨不想要了。為了把生意做下來，也為了以后長久發(fā)展，這種時(shí)候是萬萬不能翻臉的。這部分富余的庫存也就只能自己慢慢消化了，另外還得從產(chǎn)地調(diào)后期一點(diǎn)的貨以更便宜的價(jià)格給客戶。好在就是雖然有所變動(dòng)，自己能消化沒問題。折騰來折騰去，算下來雖然客戶要貨多，但是也落不到幾個(gè)子到自己口袋。
更悲哀的是，有的客戶剛開始的時(shí)候還是比較痛快的，每次訂購花草茶以后都會(huì)給您現(xiàn)金。隨著訂單越來越密集，然后附加要求就多了起來，剛開始是月結(jié)，然后就是無條件的退換貨，動(dòng)不動(dòng)就是把已經(jīng)在超市上架了一兩個(gè)月的貨，尤其是夏天溫度那么高，很多貨已經(jīng)慘不忍睹。薄利多銷出去的貨這個(gè)時(shí)候還不夠填窿。最近就遇到一個(gè)這樣讓人郁悶的事情，有個(gè)客戶是個(gè)老人家，第一年找我們訂貨的時(shí)候我們跟他們承若的時(shí)候滯銷花草茶一個(gè)月內(nèi)不影響二次銷售的情況下可以包退換貨。第一年合作愉快，后面有點(diǎn)貨沒有走動(dòng)，客戶問能不能退回來，我想一個(gè)老人家也不容易，沒什么大問題就退回來了。第二年合作也還好。第三年的時(shí)候突然要了一批貨大概1.5W的貨款的樣子吧，貨發(fā)過去以后從去年底到今年上半年也一直沒有再采購，也沒有聯(lián)系，
7月份來個(gè)電話說要退貨。我想好吧，既然沒有賣動(dòng)，但也是我們的顧客，能退就退吧，貨退回來一檢查，基本上都有一股比較深的霉味，有的蟲子漲的厲害。后來在退回來的9件貨中退回去實(shí)在不能要的3件貨。顧客打電話過來質(zhì)問我們?yōu)槭裁床蝗客素?，我?shí)在是無力吐槽啊?；ú莶柙诔叵路懦^整整7個(gè)月，基本上已經(jīng)沒法賣啊，親！然后客戶給出的正當(dāng)理由是：我們前兩年貨放了這么久也退了，你曾經(jīng)說了可以退貨的，所以我們今年什么貨都訂回來，反正賣不掉還可以退的。結(jié)果你們不退貨，怎么是這樣做生意的？問題是我們承若的是一個(gè)月內(nèi)退換貨啊，親！行規(guī)都是一個(gè)星期之內(nèi)退換貨的，親！常溫下貨放7個(gè)月別說退了，即使送給別人，很多人還嫌棄貨垃圾?。⊥蝗幌肫饋砩锥?，斗米仇！所以說做花草茶一定要守住自己的底線，不管多大的顧客也不管多小的顧客，如果不能堅(jiān)守自己的銷售原則，那就只能被那么一小波人找到你的規(guī)則的漏洞讓你那點(diǎn)微薄的利潤見鬼去了。
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3.質(zhì)量坑
食品安全是一個(gè)大問題，按照國家規(guī)定來說每一批出的貨都需要進(jìn)行嚴(yán)格的檢測(cè)，每一朵賣出去的花都需要我們這些批發(fā)商對(duì)質(zhì)量承擔(dān)具體的責(zé)任。但是問題的關(guān)鍵是花草茶的種植、加工方面相信國內(nèi)還沒有批發(fā)商能夠進(jìn)行有效的控制。種植的農(nóng)民追求的是產(chǎn)量的最大化，而不是有效成分最高、農(nóng)殘最低。而且中國農(nóng)業(yè)的最大問題是分田到戶以后農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的分散化、個(gè)體化。其實(shí)我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的整體過程是失控的，因?yàn)楦静豢赡軐?duì)幾億農(nóng)民的生產(chǎn)、種植過程進(jìn)行有效的監(jiān)控、而且農(nóng)民對(duì)生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品無法提供檢測(cè)、也對(duì)最終農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)不承擔(dān)任何責(zé)任。
個(gè)人認(rèn)為食品檢測(cè)應(yīng)該做成公益和免費(fèi)的，這樣大部分批發(fā)商還是愿意拿產(chǎn)品去進(jìn)行檢測(cè)，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品有最起碼的了解。但是目前的狀況是檢測(cè)費(fèi)用高企，一個(gè)花草茶批發(fā)商一年的利潤根本還不夠承擔(dān)每個(gè)品種拿去檢測(cè)的成本。食品安全是大眾的公益問題，不應(yīng)該成為某些機(jī)構(gòu)的盈利手段。而這部分成本確實(shí)作為花草茶流通領(lǐng)域的企業(yè)無力進(jìn)行承擔(dān)。
食品安全方面的博弈是一個(gè)大問題的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你采購一批貨給工廠，工廠要求無公害、無硫磺熏染、農(nóng)殘合格。但是當(dāng)你問產(chǎn)地的種植戶或者加工廠的時(shí)候他們會(huì)滿口答應(yīng)說產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)沒有問題，而且還能提供詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告經(jīng)確認(rèn)再三。貨采購回來，然后你高興的交貨給工廠。沒過幾天等到的結(jié)款消息變成了退貨消息，硫磺超標(biāo)、農(nóng)殘超標(biāo)、重金屬超標(biāo)等一堆問題。這個(gè)時(shí)候你去質(zhì)疑產(chǎn)地農(nóng)民，他們才會(huì)實(shí)話跟你說做的質(zhì)檢報(bào)告根本就不是一*次的貨的，更過分的還有就是拿其他的什么親戚朋友加工廠的質(zhì)檢報(bào)告抵充的，甚至更有夸張的直接PS的。一大批貨下來一個(gè)小公司就這樣死無葬身之地了。
重點(diǎn)我想說一說硫磺熏染的問題，其實(shí)硫磺熏染主要作用就是讓貨的品相好看，另外一個(gè)硫磺熏染以后貨的含水量高一點(diǎn)也不容腐爛變質(zhì)，另外一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大多夏天容易長蟲、硫磺熏染以后花草茶基本上不會(huì)長蟲子。以前花草茶保存條件有限，很多批發(fā)商尤其是產(chǎn)地農(nóng)民根本沒有冷庫可以進(jìn)行保存，所以花草茶硫磺熏染是一個(gè)比較嚴(yán)重的問題。但是隨著行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在花草茶批發(fā)商基本都有冷庫，硫磺熏染其實(shí)已經(jīng)沒有多大的必要和意義了。但是硫磺熏染依然還是一個(gè)嚴(yán)重的問題。我個(gè)人也想過很多為什么是這樣的呢？其實(shí)這個(gè)跟消費(fèi)者的需求有很重大的關(guān)系。
消費(fèi)者大都不了解農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工過程。尤其是城市里面的年輕人群，根本不了解農(nóng)產(chǎn)品正常加工以后的品相是什么樣的。但是卻片面的追求花草茶的品相一定要顏色鮮艷、光彩奪目。無硫的花草茶在市場(chǎng)中根本不受歡迎，甚至無人問津被人看成是劣等差貨。于是久而久之，劣幣驅(qū)逐良幣，賣無硫產(chǎn)品的花草茶批發(fā)商難以為繼，而那些巧于迎合客戶需要的奸猾之輩大行其道。當(dāng)然不奸猾之人也慢慢會(huì)被同化。最悲哀的莫過于一個(gè)社會(huì)的制度和這個(gè)制度之下的市場(chǎng)叫人向惡。
其實(shí)花草茶行業(yè)普遍的一個(gè)問題是做花草茶就是找死，因?yàn)橘|(zhì)量安全問題根本無法根除，違法犯罪幾乎是無法避免的，只要有關(guān)部門一查一個(gè)準(zhǔn)。不做就要餓死，因?yàn)槭袌?chǎng)根本不買賬。但是人要活，于是產(chǎn)品質(zhì)量成為從業(yè)人員心中一個(gè)永遠(yuǎn)的痛和原罪。這行做的越久就越焦慮，做的越成功約焦慮。批發(fā)商沒有安全感，沒有歸屬和成就感！在現(xiàn)實(shí)的出路中要么就是出了食品安全問題卷鋪蓋走人，要么進(jìn)行行賄受賄官商勾結(jié)以求庇護(hù)。于是一個(gè)簡(jiǎn)單的小生意復(fù)雜了，做花草茶的初心也泯滅了。
4.擴(kuò)張的坑 花草茶做的年深日久了，批發(fā)的生意越做越大了。抬頭一看，突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化了，原諒批發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)是花草茶商與花草茶商之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在突然才發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不是同行的花草茶批發(fā)商，而是產(chǎn)地和電商零售。隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，產(chǎn)地價(jià)格、行情越來越透明。物流也越來越發(fā)達(dá)，產(chǎn)地直接繞過批發(fā)商直接零批給全國各地的零售商、消費(fèi)者。我們這些批發(fā)商上不著天下不著地。以前資訊不發(fā)達(dá)的時(shí)候靠著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分賺著信息不透明的錢?，F(xiàn)在就變成了和產(chǎn)地競(jìng)爭(zhēng)的搬運(yùn)工、二道販子。也是批發(fā)商為了扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)的局面于是也開始搞種植、搞加工。多少年積累下來的血汗錢投進(jìn)去才發(fā)展這水更深。產(chǎn)地農(nóng)民種植都是閑散的富余勞動(dòng)力，種植、采摘、田間管理根本就不算成本。批發(fā)商包山包地一開工才發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民請(qǐng)不到都去成立務(wù)工了，好不容易湊齊了人都是老弱病殘出工沒法出力，根本就沒有生產(chǎn)效率。等鮮花上貨了加工一段時(shí)間有發(fā)現(xiàn)，撐死一個(gè)月花期過了，加工廠就要停工了，余下十一個(gè)月工廠只能閑置，花期那么短，只能出去看看！于是把廠房、設(shè)備拖到其他的地方就像趕蜂的人一樣趕花季，去每個(gè)地方都發(fā)現(xiàn)鮮花收的就是比別人貴，工人請(qǐng)的比別人貴，弄不好當(dāng)?shù)厝诉€搗鬼.去年就有聽說有個(gè)做的挺大的同行四處趕花直接累倒吐血。
好吧，看來自己搞種植，搞加工是不行了，那就做加工、做零售吧！歷經(jīng)千辛萬苦做了一個(gè)品牌出來，想找下面的零售商走貨，結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)下面的零售商要么自己代工了一個(gè)小品牌，要么直接都不用代工，印刷一批自己的包裝、自己分裝自己賣了。更有甚者，自己都不印刷，直接網(wǎng)上采購一批印刷廠銷售的包裝就開工了。那些平時(shí)信誓旦旦說一做出品牌一定代理自己產(chǎn)品的零售商，這個(gè)時(shí)候就只剩下三兩個(gè)賣不動(dòng)貨的愿意給你做。問題是賣不動(dòng)貨有個(gè)屁用啊。那就只能加大力度宣傳自己的品牌大力做招商代理了，廣告費(fèi)出去，產(chǎn)品也出去了，鬼也沒有見一個(gè)來?，F(xiàn)在的廣告不像以前那么容易帶動(dòng)品牌和銷售了，投入產(chǎn)出比太低。問題是廣告砸出一個(gè)品牌的概率現(xiàn)在比天上掉餡餅還難了！更何況幾十年積累下來的家當(dāng)還不夠幾天的廣告費(fèi)，同志們，大力投入廣告死了還找不到北的！
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